На 29 и 30 април в зала Арена София за трета поредна година ще се проведе Balkan eCommerce Summit. Форумът обединява професионалисти от различни сектори, включително логистика, които търсят възможност за експанзия към нови пазари чрез онлайн продажби. Срещаме ви с генератора на смели проекти Никола Илчев. Създадената от него eCommerce Academy подобрява условията за качествено развитие на онлайн бизнеса у нас и в региона. Как обаче това може да се случи и какви са полезните ходове на компаниите, които искат да изградят устойчиви връзки на границата между дигиталните и реалните бизнес пространства?

ВИЗИТНА КАРТИЧКА

Свържи, предефинирай, издигни. Никола Илчев заплита все по-богата и мащабна мрежа от хора, убедени в неизбежността на бизнес усъвършенстването в дигиталния свят. Натрупвайки опит в серия собствени и чужди проекти, създава eCommerce Academy и емблемата на академията – ежегодният Balkan eCommerce Summit. Баща е на двама синове, които нарича свои ментори, защото непрестанно го запознават с културата и навиците на младите.

– Г-н Илчев, една от целите, които си поставяте, е да „предефинирате eCommerce пазара на Балканите“. Как си представяте това да се случи и каква роля имат иновациите в логистиката?

– Под предефиниране би следвало да се разбира по-лесен обмен на стоки и услуги. Балканите в момента са разделени на две групи държави – такива, които са членки на Европейския съюз, и тези от т.нар. Западни Балкани, които остават извън ЕС. Важно е да кажем, че всяка една държава от тези две групи реализира изключително лесно и успешно електронна търговия на вътрешните си пазари. Както знаем, много български онлайн магазини от години продават в Румъния, Унгария и други европейски страни благодарение на факта, че сме част от ЕС, а и куриерските услуги и платежните инструменти работят лесно в тези условия. Това важи и за много румънски, унгарски и други европейски платформи, които се развиват добре у нас. По същия начин се случва и търговията в Западните Балкани, където компании от Сърбия успешно продават в Северна Македония, Босна и Херцеговина, Албания и обратното.

Тук удачно идва въпросът, какво може да се направи, така че бизнеси и електронни търговци от двете групи държави да могат свободно и лесно да продават на всички тези пазари. Например да се облекчат митническите режими, да се улесни процесът по преминаване на стоки и хора през границата и да се решат редица други административни норми. За да се стигне дотам обаче, на първо място е необходимо да се заяви достатъчно голям интерес за стокообмен и да се предоставят данни за възможностите на отделните групи пазари да работят заедно.

Това вече се случва и наистина едни от първенците в начинанието са логистичните компании. Те развиват различни канали, чрез които да доставят стоки на свои клиенти от страни – членки на ЕС в Западните Балкани и обратно.

– Какъв е фокусът на събитията на eCommerce Academy за 2025 г.?

– Още в края на 2022 г. направихме план за създаването на голям формат, насочен към международните продажби. Balkan eCommerce Summit, който ще се проведе на 29–30 април в зала Арена София, и тази година ще бъде наш фокус, като отново планираме да увеличим броя на изложителите и посетителите. По време на първото издание през 2023 г. имахме възможността да посрещнем 35 изложители и 560 гости от над 15 държави. През 2024 г. вече имахме 110 изложители и около 1500 гости от над 17 държави.

– Какво ново да очакват ангажираните с онлайн сделки ентусиасти, експерти и предприемачи?

– През 2025 г. залагаме изключително на международното съдържание и създаването на връзки с множество трансгранични платформи, чрез които българските онлайн търговци да излязат на нови пазари. Към събитието вече има огромен интерес от страна на куриерски и логистични компании, бизнеси, осигуряващи технологични решения за автоматизация и иновации на складови бази, услуги, даващи добавена стойност в сфери като етикетиране, опаковане и други.

Освен това тази година Balkan eCommerce Summit ще обърне внимание и на някои не толкова популярни сред търговците държави. Поканили сме гости и експерти от страните в Балтийския регион – Литва, Латвия и Естония. Те ще са с нас през април и ще ни разкажат за възможностите, предимствата и недостатъците на тези пазари.

– Какви са прогнозите Ви за ръст на трансграничната онлайн търговия в България и региона за 2025 г.?

– Със сигурност трансграничната търговия в регион Балкани и Източна Европа ще нараства. Този ръст ще се обуславя както от активността на множество търговци на стоки от България към други държави, така и от бизнеси от Западна и Централна Европа, които ще отворят свои продажбени канали у нас и в съседните ни държави. Това вече се наблюдава като тенденция. Пазарите в Западна и Централна Европа са пренаситени с онлайн магазини, конкуренцията е висока. Тези територии са доминирани от големи играчи като Амазон и други подобни платформи. Ето защо компаниите търсят нови пазари за реализация на стоките си и Балканите се явяват един много добър регион, в който електронната търговия все още нараства с двуцифрени проценти година след година.

– Освен от Запад, потребители са атакувани с много оферти и от Изток. Работодателски организации вече се оплакаха, че бизнесът в България търпи сериозни загуби и „е притеснен от агресивното навлизане на китайските онлайн платформи“. Какво бихте казали на предприемачите, страхуващи се от инвазията на базираните в Китай дискаунт платформи?

– Темата се обсъжда широко в последните 8–10 месеца. За мен това е напълно нормално явление, породено от множество причини. Така или иначе, голяма част от стоките, продавани в различни платформи и онлайн магазини, са с произход Китай. Лично според мен бе въпрос на време китайските платформи да намерят своя път директно до потребителите в Европа и САЩ и да „отрежат“ посредниците. От една страна, това е унищожително за много търговци, които разчитат да спечелят от надценката, която поставят върху стоките, но пък от друга, е добре за потребителите, които заплащат много по-ниска цена на практика за същата стока.

Естествено, трябва да сме обективни и да кажем, че това далеч не засяга т.нар. премиум сегмент на стоки, където тези платформи не биха могли да се конкурират засега.

Да, вероятно това ще доведе до край за много бизнеси, разчитащи на продажбата на нискостойностни стоки, внос от Китай, но по-находчивите и тези, които бързо се ориентират в ситуацията, по-скоро ще се насочат към различен вид продукти. Най-доброто, което могат да направят, есъздаването на силен бранд, чрез който да продават своите стоки.

Силен бранд означава не просто разпознаваемо лого, както много хора смятат, а изграждане на доверие, високо качество на продуктите, внимание към клиентите и изключително високо ниво на обслужване.

– Как тази инвазия променя градската инфраструктура и бизнеса на куриерите?
– Очакваме ръст на автоматичните станции за доставка на пратки или т.нар. автомати (шкафове). Естествено, облекчаването на работата на куриерите и бързината на доставките зависи от много други промени, вече въведени в редица държави по света. Например създаване на специфични паркинги, промяна в правилника за движение по пътищата и най-вече осигуряването на възможност за временно паркиране на автомобили на куриери в определени градски зони. Честно казано, не съм оптимист за подобен тип трансформация в близките години, тъй като за нея се изискват нормативни промени, които често се случват много, много бавно у нас.

– Как ще се развие сегментът на фулфилмънт услугите у нас за следващите три години?

– Очаквам голям ръст в следващите три-пет години. Причините за това са две. Първата е навлизането на много международни търговци у нас. Съвсем логично те биха предпочели да изнесат стоката си максимално близо до своите клиенти, за да съкратят времето за реакция от момента на постъпване на поръчката до този на получаване на стоката от потребителя.

От друга страна все повече електронни търговци у нас осъзнават необходимостта и удобството да използват подобен тип услуги. На първо място, защото ще могат да се фокусират върху по-важни за бизнеса дейности, като намирането на нови продукти за своите клиенти, развитието на маркетинг активности и други. Освен това използването на фулфилмънт сервиз често подобрява клиентското обслужване и бързината за реакция при възникнал казус.

Нарастването на нуждата от тези услуги ще доведе както до разрастването на вече утвърдените играчи на пазара, така и до появата на нови. Тук търговците трябва да са особено внимателни на кого поверяват стоката си, за да не се получи обратен ефект. Партньорът за подобен тип дейност трябва да е подбран много старателно, като някои от най-важните критерии за избор са броят, видът, обемите и обратната връзка на клиентите, с които вече работи съответният доставчик на фулфилмънт услуга. Важни са и технологиите, които използва. Тук имам предвид както софтуерни разработки, осигуряващи безупречна работа, така и хардуерни решения, с които е снабдена складовата база на фулфилмънт компанията.

– Каква е мисията Ви в бизнеса и какво Ви дава енергия и увереност при поставянето на високи цели?

– Нашият стремеж е да създаваме условия за качествено развитие на онлайн бизнеса у нас и в региона. Постигаме го чрез множество инициативи. Полагаме огромни усилия за създаване на качествено съдържание, което да е в помощ на електронните търговци. То може да бъде намерено в нашия YouTube канал, както и в страниците ни в други социални мрежи. В последните четири години издадохме на българския пазар две книги, една изцяло наша – Add to Cart,  а другата със закупени права – „Бъди като Амазон“. Организираме единствения в страната нишов конкурс за онлайн магазини, в който оценяваме и награждаваме най-добрите. За да ги правим дори още по-добри, в края на състезанието предоставяме много препоръки за това какво още могат да усъвършенстват в своето представяне. Създаваме някои от най-значимите събития в региона, които събират хиляди хора заедно и им помагат да обменят идеи, стратегии, контакти и ноу-хау. От сцената на нашите форуми винаги се споделят най-добрите практики и иновативни модели на работа.

Ако трябва да обобщя в едно изречение – нашата мисия е да правим електронните търговци по-добри и успешни.

– Поколението Z и следващите генерации неминуемо затвърждават модела на живот, общуване и пазаруване в онлайн пространството. Как адаптирате мениджърския си подход за постигане на желаните  резултати при комуникацията с младите?

– Всяко следващо поколение е много по-технологично и иновативно от предходното. Това е съвсем естествен процес, особено в настоящата ситуация, в която сме свидетели как децата започват да боравят с технологии, най-вече мобилни, преди дори да са проходили. Това поставя множество предизвикателства пред бизнеса, тъй като не всички са готови да отговорят на технологичните изисквания на по-младите поколения. Ние, в нашата организация, не правим изключение и също срещаме трудности да се адаптираме по отношение на вътрешната и външната ни комуникация, но пък знаем добре, че справянето с всеки проблем или затруднение започва с признаването му и търсенето на адекватно решение.

В тази връзка аз лично съм заложил на две тактики. С радост ги споделям с всички, които искат да са по-близо до по-младите поколения. Първата е всеки мениджър на ръководна позиция да може да разчита на т.нар. reverse mentor. Това е човек, който е много по-млад от него и редовно го информира за всички нововъведения, включително технологични, модни, културни и други. Такива reverse mentor личности за мен са двамата ми синове, които са съответно на 15 и 11 години. Те всеки ден ме запознават с новости и културни особености, вълнуващи тяхното поколение. Често се вслушвам в начина, по който по-младите в моето обкръжение общуват, в термините, които използват, за да научавам нови за мен неща.
Що се касае до професионалната ни адаптация към новите генерации – от тази година имаме в екипа си хора, драстично по-млади от нас. Те ни помагат да се приспособим към стила на работа на това поколение и чрез тях се запознаваме с различните особености, присъщи за тяхната комуникация, начин на организация на професионалните ангажименти, като цяло виждането и усета им към света.

– Какви според Вас трябва да бъдат новите умения на лидерите?

– Става все по-трудно да си лидер в наши дни, тъй като се изисква сложен комплекс от качества и способности. Все пак едно от най-съществените и основополагащи умения за всеки, който иска да има лидерска позиция в дадена общност или организация, е умението за комуникация. Както вътре в организацията, така и в публичното пространство. Комуникация с екипи,  партньори, медии, други организации, конкуренти. Комуникация на вербално и невербално ниво. Комуникация на идеи, приоритети, виждания, концепции.

Това, което прави голямата разлика между хората и очертава лидерите, е умението да комуникират.

– Казвате, че не съществува B2B модел, а всичко е human to human (H2H). Какво помогна на eCommerce Academy да се развие устойчиво и да свързва все повече хора в бизнеса?

– eCommerce Academy възникна като идея и проект през 2016 г. в резултат на нарастващия интерес на много хора да учат и знаят повече за електронната търговия. Първоначалната ни идея бе да създадем серия обучения по теми като „Дигитален маркетинг за електронни магазини“, „Оптимизация за търсещи машини“, „Оптимизация на конверсиите“, „Вътрешна и външна логистика“, „Продажба на международни пазари“ и други. За жалост, това се оказа невъзможна задача. За повечето хора, които тепърва стартираха своя онлайн бизнес, това бяха непопулярни теми. Те търсеха по-базови знания – каква платформа да използват, как да организират съдържанието на магазина си, коя куриерска услуга би била най-подходяща за техния бизнес, в какви външни платформи биха могли да поместят продукцията си и други подобни. Освен това тогава бяхме безкрайно непопулярна организация, стартирала преди броени месеци. Хората не ни се доверяваха, че имаме знанията и уменията да ги научим на нещо толкова сложно.

Взехме решение да променим модела на работа и да организираме мащабно събитие, което, от една страна, да събере повече хора и да ги запознае с базовите елементи на бизнеса, а от друга, да ни помогне да натрупаме по-голяма популярност. За да сме сигурни, че предоставяме най-доброто и актуално съдържание, се обърнахме към водещи организации в страната – маркетплейс платформата с най-голямо влияние, куриерска организация с най-голям брой активни търговци, платформа за създаване на магазини, хостинг услуги, експерти в сферата на дигиталния маркетинг и други. Конференцията беше придружена от скромна експозона, в която посетителите можеха свободно да общуват, да създават нови контакти и задават въпроси на доставчиците на услуги за електронната търговия. Тогава обаче забелязах, че networking елементът е изключително полезен, тъй като се получава много добра обмяна на информация, полезна както за посетителите, така и за изложителите, които се срещат с проблемите на търговците и предлагат решения.

Скоро след това имахме възможността да валидираме концепцията при провеждане на първото ни международно събитие „Продавай успешно в Румъния“. Срещнахме експерти от Румъния с български онлайн търговци, за да обменят опит и идеи. Успяхме да проследим и резултатите от това събитие. Само в рамките на 8 месеца след провеждането му, 40 от общо 60 бизнеса, които участваха, вече бяха започнали своите първи стъпки на румънския пазар.

Елементите, които правят едно събитие успешно, са много, но най-важни са връзките и контактите, които хората създават помежду си. В дългосрочен план именно те носят реалните бизнес резултати. Точно по тази причина казвам, че взаимоотношенията между отделните компании са human 2 human (H2H). Хората в бизнеса са тези, които правят връзките здрави и развиващи се и спомагат за израстването на компаниите.

Интервюто с Никола Илчев можете да прочетете и в новия бр. 1/2025 г. на списание ЛОГИСТИКА (на хартия и онлайн).