Бъдещето на транспорта е в интегрираните решения, които елиминират сложните административни процеси и предоставят на компаниите цялостна екосистема за управление на превози, застраховки и претенции в единна дигитална среда, смята Мариан Атанасов, основател и изпълнителен директор на Cargofort. Екипът му е пионер в разработването и насърчаването на логистични компании в България и Европа да използват цифровите товарителници.

ВИЗИТНА КАРТИЧКА

Мариан Атанасов е машинен инженер и магистър по транспортен мениджмънт. Натрупва ценен опит в Лагермакс, Гопет Транс и ГреКо България, а през 2018 г. създава Claims Trans, иновативен бизнес за разрешаване на комплексни транспортни казуси. Няколко години по-късно става съосновател и управляващ директор на технологичната компания за специализирани застрахователни решения Cargofort. През есента на 2024 г. Cargofort придобива ClaimsTrans, а Мариан Атанасов е изпълнителен директор на компанията.

– Г-н Атанасов, имате богат опит на мениджърски позиции в транспортно-логистични компании, след което създавате Claims Тrans и Cargofort. Как решихте да навлезете в застрахователния бизнес?

– Всичко стана стъпка по стъпка. Натрупах ценен опит в логистиката и спедицията. Убедих се, че има нужда от по-ефективни и иновативни решения за защита на бизнеса в тази сфера, изпълнена с много проблеми и счупени процеси. Така се роди идеята за Claims Trans – компания, която да помага на превозвачи, спедитори, логистични фирми да се справят с казуси и щети, като ги представлява пред застрахователи. В началото срещнахме много песимизъм и критика. Claims Trans обаче се фокусираше върху управлението на искове, транспортни казуси, e-CMR интеграция, изготвяне на договори и обучения.
С времето забелязахме, че клиентите ни търсят и за застрахователни решения, което доведе до идеята с моя съдружник Марк Георгиев да създадем Cargofort. Cargofort е логичното продължение, с което можем да предложим още по-комплексен и индивидуален подход към застраховането и решението на казуси в логистиката. Целта на екипа е да бъдем доверен и специализиран партньор, който не само предлага застраховки, но и експертиза, технологии и решения. Помагаме на клиентите си да управляват своите рискове и проблеми. Така те остават фокусирани върху развитието на бизнеса си. Логистиката се развива, а ние я защитаваме.

– Каква е Вашата оценка за пазара на решения за защита на спедиторския бизнес? 

– Пазарът е динамичен, но все още се развива бавно в дигитална посока. Много от застрахователите работят на базата на принципите и процесите отпреди 20–30 години. Полиците все още се обработват ръчно, процедурите са дълги, а това затруднява компаниите и забавя процесите. Ниски нива на застрахователно покритие, търсене на най-евтината премия, липса на прозрачност в условията по застраховане – всичко това пречи на спедиторите и превозвачите да вземат най-правилните решения за бъдещето на бизнеса си.

Конкуренцията в застраховането е голяма и въпреки това все още моделът на работа не се модернизира и оптимизира.

Това всъщност ни мотивира да се развиваме и да предлагаме още по-добри услуги. Cargofort е в добра позиция да отговори на всички тези предизвикателства.

– Застрахователните премии постоянно нарастват и ощетяват рентабилността на транспортните компании. Как продуктите на Cargofort могат да трансформират тази картина?

– Факт е, че премиите се повишават. Липсата на добър контрол в самите фирми води до възникването на по-сериозни инциденти и събития, което естествено повишава щетимостта. Продуктите на Cargofort са създадени да подпомогнат трансформацията на логистиката, като адресират ключови аспекти от бизнеса. Предлагаме решения, с които да се осигури стабилност в динамичната логистична среда. Чрез нас компаниите оптимизират разходите си, изготвяме персонализирани застрахователни планове, съобразени с индивидуалните нужди на всеки клиент. Даваме инструменти в ръцете на клиентите си за по-ефективна работа и адаптация към променящите се пазарни условия. Това повишава тяхната конкурентоспособност. Търсим оптимизация, работим по превенцията и пазим полицата, за да не се стига до увеличена щетимост.

Разчитаме на експертиза, индивидуален подход и дигитализирани услуги.

От началото на 2024 г. имаме и собствена онлайн платформа – Cargofort App, където клиентите ни имат достъп до най-важните неща, свързани с техните застрахователни полици и управлението на щети. Чрез Cargofort App те могат лесно и бързо да получават оферти, да заявяват карго застраховки, да управляват застрахования си автопарк, да регистрират и управляват щети и да получават достъп до всички необходими документи. Платформата ни позволява пълна API интеграция със съществуващи TMS и други системи, които логистичният бранш ползва.
В Cargofort поставяме нов стандарт за дигитализация и прозрачност в застраховането и решаването на трудни ситуации в транспортния бизнес. Съвсем скоро предстои да представим и нова услуга, която до момента не съществува на пазара. Тя ще създаде много нови възможности за бизнеса и ще доведе до значителна оптимизация.

– Ще очакваме да я анонсирате. Кои са скритите капани, в които фирмите най-често попадат, стараейки се да изпълняват бързо своите операции?
– Един от най-често срещаните е неправилната оценка на риска. Много фирми неглижират този важен аспект и не предприемат необходимите мерки за защита на бизнеса си. В резултат те могат да стигнат до ситуация, в която са изправени пред големи финансови загуби.
Друг капан е непознаването на условията на застраховката. Често фирмите не четат внимателно полицата си. Разбират по трудния начин, че застраховката им не покрива определени видове щети или загуби. Имали сме случай, в който фирма е застраховала своята отговорност на превозвача, но не е включила покриване на щети при хладилни превози. А всъщност нейният бизнес е изцяло свързан с такъв тип транспорт. Нито брокерът ги е консултирал адекватно, нито ръководството на фирмата е прочело, че няма покритие при точно този тип превози, и установява това при първата щета и отказ от застрахователя.
Бюрокрацията също е сериозна пречка. В някои случаи компаниите могат да се сблъскат с трудности при подаването на искове или получаването на обезщетения. Липсата на ясна комуникация между различните страни може да доведе до забавяне на процесите и допълнителни разходи.
Обир на стоки по време на почивка на паркирани камиони, както и кражби на цели превозни средства, заедно с товара, също станаха все по-често срещани. Компаниите трябва да бъдат бдителни и да осъзнаят, че много лесно могат да се окажат въвлечени в подобни ситуации.

Занимавам се от 15 години с рекламации. В последните пет обаче наблюдавам драстично увеличение на измамите и най-вече на случаи, в които организирано се пренасочват товари. Кражбата на идентичност на компании става все по-честа практика. Стока от Франция за Полша например се доставя до България, където изчезва. Разтоварва се тук, а превозвачът въобще не подозира, че е въвлечен в измама.

– Какво могат да направят компаниите, за да предотвратят тези ситуации?
– Да не се опитват да спестят няколко евро за паркинг или за по-висока застрахователна премия. В крайна сметка застраховката е последната защита от значителни загуби.
Да инвестират в обучение на служителите, за да могат да се разпознават потенциалните рискове и да се предприемат необходимите мерки за предотвратяването на щети и загуби. И не на последно място, компаниите да работят с надеждни партньори, които да им осигурят експертни съвети и подкрепа при управление на рисковете. Cargofort помага на клиентите си да избегнат тези капани чрез консултации, обучения и активна комуникация. Чрез експертни съвети и насоки помагаме на фирмите да оценят рисковете и да изберат най-подходящите застрахователни решения. Осигуряваме ясна и прозрачна комуникация, за да гарантираме, че клиентите ни са добре информирани за условията на застраховката си и за процесите по управление на искове и щети.

– Cargofort има документирани над 6000 решени казуса в практиката си. Кои случаи никога няма да забравите и как запазвате лидерството си в екстремни ситуации?
 – От дребни щети до сложни международни спорове – всички казуси ни дават безценен опит и експертиза. Случвало се е да се изправим пред много трудни ситуации, но винаги сме се фокусирали върху фактите, комуникацията и намирането на най-доброто решение за клиента.

Екипът ни е експерт в управлението на застрахователни претенции, защото мислим и действаме различно.

Запазваме спокойствие и лидерство, като следваме утвърден процес за действие. Разчитаме много на медиацията и професионалните преговори, което ни позволява да постигаме правилните резултати за клиентите си в тази така динамична, конкурентна и изпълнена с много напрежение сфера, каквато е логистиката. Наемаме адвокати навсякъде, където е необходимо, и успяваме да получим обезщетение за отказани щети. Разрешаваме сложни казуси, които дори адвокати с години опит са зарязали.
Разликата? Ние разбираме езика на застрахователите и на логистичния бизнес. Тази връзка ни позволява да защитаваме интересите на клиентите си и да постигаме по-бързи и по-добри резултати, при това на по-ниска цена. Имаме реални успехи в спасяването на камиони, задържани на границата, както и в освобождаването на изгорели камиони от фериботи. Нашите клиенти знаят, че когато се появи проблем, ние няма да чакаме – ще действаме.

– Да играем „приятелски шахмат“ вместо „пасивно-агресивен пинг-понг“ – казвате, че това е стратегията на екипа Ви за решаването на възникнали кризи с товарите на компаниите. Успявате ли обаче винаги да намирате баланса в сложните взаимодействия с всички замесени страни в даден казус?

– Забавянията, анулациите, щетите не просто нарушават оперативната дейност, но и са изпитания за времето, отношенията и печалбите на компаниите. За да се справим с тези предизвикателства, ние в Cargofort сме разработили стратегия, базирана на четири принципа: Спокойствие, Стратегическо мислене, Сътрудничество и Конструктивен диалог.
Запазваме хладнокръвие и не се поддаваме на емоции дори когато ситуацията е напрегната. Анализираме случая и разработваме ясен план за действие. Смятаме, че е много ценно да се работи в екип – с клиентите ни, с техните клиенти и подизпълнители, с всички по веригата. Поддържаме отворена комуникация и се стремим към взаимноизгодно решение. Вярваме, че тези четири принципа ни позволяват да защитим интересите на клиентите си, да изградим дългосрочни и устойчиви партньорства и да превърнем кризите във възможности. Вземам референция от един наш пост в LinkedIn, който подчертава, че в тези моменти „запазването на хладнокръвие и определянето на ясен път напред е това, което ясно откроява изключителните компании“. Приятелският шахмат е не само по-ефективен, но и по-етичен подход от пасивно-агресивния пинг-понг.

Много хора се притесняват, че като е станал някакъв проблем, има щета, клиентът им ще се отдръпне, ще се откаже да работи с тях. Ние успяваме да обърнем нещата така, че чрез рекламацията фирмата доказва пред своя клиент, че е способна да се справи дори с много трудна ситуация. Тогава те стават още по-високо оценени, защото партньорите им вече знаят, че проблемите се решават бързо и адекватно.

Стремим се към взаимноизгодно решение и не искаме някой да остане измамен в дадена ситуация, а тя да бъде разрешена по честен за всички страни начин.

– Вие сте пионери в разработването на e-CMR платформи за интеграция. Разкажете повече за проектите в тази насока и партньорството с базираната в Амстердам TransFollow?
– Claims Trans е пионер в e-CMR интеграцията в България. Още през 2019 г. започнахме да работим активно за въвеждането на електронната товарителница, партнирайки си с TransFollow – водещ европейски доставчик на e-CMR решения. Заедно обучавахме компаниите, внедрявахме пилотни проекти и работехме с държавните институции, за да насърчим използването на e-CMR. Организирахме семинари и уебинари, участвахме в конференции и дискусии и активно комуникирахме с държавните институции, за да ускорим процеса на дигитализация.
През 2024 г. Claims Trans стана част от Cargofort. Това позволи да разширим партньорството си с TransFollow и да се интегрират e-CMR с дигиталните застрахователни технологии на Cargofort. Целта е да се създаде единна платформа, която комбинира застраховки, e-CMR и управление на претенции, което ще даде на логистичния сектор в България и Европа възможност да работи по-ефективно, безпроблемно и цифровизирано.

– Кои са ключовите дати, които да следим относно европейските планове за въвеждането на eFTI? Каква подготовка се изисква?

– Европейските планове за въвеждането на eFTI включват няколко ключови дати:

• януари 2025 г. – държавите – членки на ЕС, започват разработването на IT системи;
• септември 2025 г. – финализиране на изискванията за eFTI платформи;
• януари 2026 г. – eFTI платформите започват работа;
• 9 юли 2027 г. – пълно прилагане на eFTI.

Логистичните компании трябва да се подготвят за eFTI, като внедрят e-CMR, обучат персонала си и си сътрудничат с доставчици на eCMR платформи, като TransFollow и Cargofort. Фокус ще бъдат водачите на камионите, за да се осигури информационната връзка между транспорта и офиса. Главният ни стремеж е опростяване на процесите и технологиите, за да бъдат истинско подобрение.

– Какви са настроенията сред компаниите към тази трансформация?
– Някои все още смятат, че промените няма как да се случат и ще си работят винаги така, както са свикнали. Други пък мислят иновативно и дори са готови да започнат операции с e-CMR. Изискванията се увеличават и процесите стават по-комплексни.

Предимство ще имат тези, които по-рано успеят да настроят системите и процесите си така, че да поемат тази промяна. В противен случай рискуваме да изостанем в полза на конкуренцията, идваща от близките пазари.

Повечето транспортни компании са скептично настроени поради прекалено многото въпросителни, които все още съществуват. Това е нормално. Допускаме, че компаниите, приветстващи промяната, ще са големите вносители и износители на стоки, които ще имат директни големи предимства от функционалностите, предоставяни от eCMR. Съответно те ще повлияят на логистичните си партньори и колелото ще се завърти.

– Какво се очаква от държавната администрация?
– Всяка държава – членка на ЕС, е отговорна за разработването на национални IT системи, които да предоставят сигурен и ефективен обмен на eFTI-съвместими данни между бизнеса и регулаторните органи. Доставчици като TransFollow са разработили eCMR технологията така, че данните да бъдат леснодостъпни – чрез QR код или уникален код.
Съвместната работа с институциите е от съществено значение. Държавите ще трябва да въведат недвусмислено e-CMR в законодателството, което очакваме да се случи в България тази година. С навременното усъвършенстване на системите и с ясно дефинирани технически изисквания държавната администрация ще улесни прехода към eFTI.

– Дигитализацията намалява нуждата от човешки ресурс. Как все пак се справяте с недостига на кадри?

– Дигитализацията е важен фактор за оптимизирането на процесите и намаляването на нуждата от човешки ресурс, което ние умело използваме, но тя не може да замени напълно човешкия фактор. Cargofort инвестира в обучението и развитието на служителите си. Вярваме, че екипът е най-ценният ни актив. Имаме късмета да работим с млади, образовани и мотивирани хора, които ни сътрудничат да растем като компания. Аз съм най-възрастният в екипа и се уча всеки ден от тях. Те ме карат да мисля по-модерно и ми дават много съвети и различни гледни точки.

Създаваме привлекателна работна среда, предлагаме възможности за професионално развитие и се стремим да бъдем предпочитан работодател в сектора. Инвестицията в нашите служители е инвестиция в бъдещето на Cargofort.

Интересно е да се отбележи, че досега сме използвали нетрадиционни методи за намиране на нови членове на екипа. Тук визирам постовете и съдържанието, които създаваме в LinkedIn. Чрез тях успяваме да привличаме качествени хора и смятам, че това е правилната стратегия.

– Коя според вас е най-добрата школа за усъвършенстването на един мениджър днес?

– Комбинацията от образование, опит, самообучение и менторство. Важно е да се учим от грешките си, да бъдем отворени към нови знания и да се развиваме постоянно.

Учил съм се от своя опит, от многобройните предизвикателства, с които съм се сблъсквал. Всеки опит, независимо дали е положителен, или отрицателен, ни учи на нещо ново и ни помага да се развиваме. Предизвикателствата ни карат да мислим извън рамката и да търсим креативни решения.

Съоснователят ми в Cargofort Марк Георгиев е човек с богат опит и знания, от когото съм научил много за бизнеса и за лидерството. Останалите съдружници в компанията и екипът на Cargofort е съставен от млади хора, които ме вдъхновяват и ме карат да се чувствам още по-млад и да се уча всеки ден от тях.

Самообучението и самоосъзнаването са ключови фактори за успеха. Чрез тях ние можем да разширим знанията си, да развием уменията си и да подобрим себе си.

Убеден съм, че непрекъснатото учене и развитие са от съществено значение за всеки мениджър, който иска да бъде успешен в динамичната бизнес среда.

Ралица РУСИНОВА

• Застраховка „Отговорност на спедитора“ – защитава компаниите от финансови загуби, причинени от грешки или пропуски при организиране на превоза, както и щети, закъснения, липси и кражби във връзка с отговорността съгласно специфичния транспортен договор, който спедиторът е сключил.
• Застраховка „Карго“ – покрива щети или загуби на товари по време на превоз. Cargofort използва технология на ново ниво за управление на застраховането.
• e-CMR – електронна товарителница, която улеснява процесите и намалява разходите.
• Управление на искове и щети – компанията разрешава щети, рекламации, транспортни казуси, като представлява клиентите си пред застрахователи, възложители, подизпълнители.
• Създаване и оптимизация на транспортни договори – изготвяне и оптимизиране на договори, за да се защитят интересите на клиентите.
• Обучения и семинари – Cargofort осигурява обучения на компании, за да им помогне за по-ефективното справяне с проблемите в логистиката, както и да ги запознае с най-новите тенденции и регулации в транспорта и логистиката.

Цялото интервю е достъпно и в брой 2 на сп. ЛОГИСТИКА! Как можете да се абонирате – прочетете ТУК. Ако вече сте абонати, значи имате потребителско име и парола за достъп. А ако все още нямате – пишете на abonament@btp.bg и ще ги получите.

Електронните издания на списанията на Българска Транспортна Преса може да четете и през приложението Bulgarian Transport Press, което е достъпно в App Store или Google Play.