Потърсихме Никола Илчев, основател на eCommerce Academy и годишните събития Balkan eCommerce Summit, за да си „сверим часовника“ за пазарната динамика и предизвикателствата пред онлайн търговците и логистичните им партньори. Данните, цитирани в интервюто, са от проучване, проведено в периода януари-септември 2025 година.

ВИЗИТНА КАРТИЧКА

Д-р Никола Илчев е двигател на една от най-силните eCommerce общности в региона, ръководи организацията eCommerce Academy. Той създава Balkan eCommerce Summit, водещо ежегодно събитие, превърнало се в емблема на цялата екосистема на електронната търговия. Форумът събира международни лектори, водещи брандове, SaaS компании, логистични партньори и маркетинг специалисти, надграждайки отвъд формата на конференцията, и се утвърждава като платформа за реални бизнес възможности, създаване на стратегически партньорства и разширяване към нови пазари. Паралелно с това, част от личната мисия на Никола Илчев е развитието на предприемаческата среда в Русе, където активно подкрепя местни бизнеси и таланти чрез събития, обучения и инициативи.

– Г-н Илчев, до каква степен иновации като AI в управлението на наличности, прогнозна логистика и динамично маршрутизиране вече са реално внедрени в региона? Виждате ли конкретни добри практики?

– Към настоящия момент подобен тип AI решения не са масово внедрени в услугите на куриерските компании. По-често говорим за ниско ниво на адаптация на AI в различните процеси. Въпреки това има компании, които активно работят върху решения за прогнозиране на търсене и наличности, както и за оптимизация на складови операции.

Особено интересни са услугите, чрез които има по-добра комуникация между клиента и сайта на електронния търговец. Съществуват AI решения, които позволяват динамичен избор на куриерска услуга, така че тя да бъде едновременно бърза и ефективна за потребителя и удобна за изпълнение в зависимост от това, дали стоката се изпраща от собствен склад, или от фулфилмънт център.

Засега използването на AI в софтуерните решения е по-силно застъпено при големите играчи, които могат да си позволят подобни разработки.

Чрез AI много куриерски компании правят динамично маршрутизиране в реално време, което подпомага по-бързото транспортиране на стоките. Предстои по-масово навлизане на технологията и при по-малките компании. Това ще улесни тяхната работата, ще съкрати транзитните времена и ще доведе до по-ефективна доставка и по-висока удовлетвореност.

– Какви са основните логистични предизвикателства пред онлайн търговците?

– Те до голяма степен се запазват същите, както и през изминалите години. На първо място, говорим за сериозна фрагментация между пазарите, където се прилагат различни правила и съществуват различни потребителски навици относно начина на получаване на продуктите. Това затруднява електронните търговци, най-вече при избора на партньор за доставка.

Същевременно, колкото и да се подобряват куриерските услуги, не са редки случаите на забавяния при някои пратки. Това се вижда особено в региони с по-слаба инфраструктура или при по-големи разстояния, където доставката изисква повече време.

Допълнително напрежение идва и от факта, че потребителите все по-често връщат стоки както при неудовлетвореност, така и без обективна причина, просто защото не желаят да ги задържат. Това е сериозно предизвикателство за търговците, защото обратната логистика увеличава разходите и усложнява планирането.

Не на последно място, въпреки че все по-често се говори за фулфилмънт и 3PL услуги в региона, тяхното предлагане все още не е достатъчно развито. Има значителен потенциал за растеж, за да се отговори по-добре на нуждите на електронните търговци.

– Какво се случва на пазара за фулфилмънт услуги в България?

– Фулфилмънт услугите в България не са новост, но през последната година има изключително голям ръст на интереса към тях от страна на различни типове търговци. Допреди няколко години това беше по-скоро запазена територия за по-големите онлайн търговци с по-високи обороти, които предпочитаха да изнесат логистиката към експерти. В последно време обаче все повече малки и средни търговци вземат решение да изнесат тази услуга извън пределите на своята компания.

– Как променящите се очаквания на потребителите (same-day, next-day, точен часови слот) влияят върху логистичните разходи и маржовете на търговците? 

– Да, със сигурност можем да кажем, че потребителите, особено в нашия регион, се „разглезиха“ и очакват доставката им да се случи изключително бързо, ако не в същия ден, то най-късно на следващия работен ден.

Подобен натиск върху логистичните услуги създава проблеми, увеличава разходите и натоварва мрежата.

Едно от големите предизвикателства пред куриерските компании е осигуряването на персонал, тъй като куриерската услуга не може да функционира без човешка намеса. Наблюдаваме как куриерите постепенно изместват фокуса към използването на т.нар. локъри, които на пазари като българския стават все по-разпространени.

Локърите предоставят удобство за потребителя и значително по-голяма ефективност за куриера. При едно посещение на адрес операторът може да зареди множество поръчки в автоматите за пратки, без да търси клиента, да го изчаква или да извършва трансакции на място. Това улеснява работата и съкращава времето за извършване на доставките.

– Над 40% от изследваните от eCommerceAcademy български компании не продават зад граница. Какъв е Вашият прочит на тези резултати? 

– Наблюдаваме сериозен процент компании, които все още не са започнали активно да работят в посока задгранични продажби. Очакванията ми обаче са за промяна, тъй като вече има сериозен натиск от международни компании, които навлизат на различни пазари и създават местна конкуренция.

Същевременно се забелязва значителна промяна в манталитета на търговците и по-голяма зрялост по отношение на създаването на условия за стъпването на нови пазари. Развивайки своя онлайн бизнес, те трябва да търсят начини да достигнат до повече клиенти.

– Как се отразява на онлайн търговците инвазията на базираните в Китай дискаунт платформи? 

– От една страна, инвазията на платформите от Китай се отразява негативно на компаниите, които те пряко конкурират. Тоест тези, които внасят сравнително нискостойностна стока, работят по сходен модел и продават на много ниски цени с минимален марж.

От друга страна обаче тези платформи подобряват дигиталната култура на потребителите и създават нови навици за търсене на продукти онлайн. За по-напредналите търговци това създава условия за ревизия на портфолиото и изместване на фокуса към по-висококачествени продукти. Паралелно с това се повишава и качеството на услугата чрез по-дълга гаранция, по-голям срок за връщане и замяна и по-добро клиентско обслужване. В този смисъл бих определил тенденцията и като позитивна за местния бизнес и предпоставка за повишаване на общото качество на онлайн услугите.

– В Унгария 75% от онлайн магазините отчитат ръст в приходите си. Какви са причините за това?

– Ръстът, който наблюдаваме при унгарските онлайн магазини, се дължи, от една страна, на навлизането на пазара в много по-зряла фаза, а от друга, на значително по-високата дигитална култура на потребителите през последните години.

Това повишаване на дигиталната култура е резултат и от множеството платформи, които навлязоха на пазара. Логистичните услуги в Унгария се подобряват, повлияни от развитието и на други пазари. Като цяло, най-голям принос има цялостното израстване на пазара и преминаването му към по-зряла фаза, в която има по-висока степен на съответствие между клиентските очаквания и логистичните операции.

– Какъв ще бъде фокусът на Balkan eCommerce Summit през 2026 година?

– Фокусът на Balkan eCommerce Summit тази година (28–29 април, Интер Експо Център), както подсказва и темата „Твоят следващ пазар“, е стимулирането на cross-border бизнеса и стъпването на нови пазари. Не е случайно, че на една от четирите сцени, на които през двата дни ще има богато и полезно съдържание, сме отделили специално внимание на пазарите.

Нашата мотивация е да помогнем на възможно най-много бизнеси да стъпят на нови пазари, да разширят продажбите си и да постигнат устойчив растеж. Вземете своя билет на balkanecommerce.com и бъдете част от изграждането на по-силни връзки в региона.

Нов етап за пазарите, нова летва за логистиката

Очакванията за доставка „още утре“ нарастват, ролята на AI и фулфилмънт услугите става все по-видима дори за широката публика. Ръстът на електронната търговия в Централна и Източна Европа позиционира логистиката като стратегически инструмент за пазарно лидерство. Какво се случва с онлайн продажбите в България, Румъния, Гърция, Унгария и Хърватия?

Ето основните изводи от проучване, проведено през първите девет месеца на миналата година.

Унгария и Румъния са с лидерски позиции

Регионът не се движи с една скорост – ръстът в петте разглеждани пазара е неравномерен, твърди доклада на Balkan eCommerce Summit. В резултат на това се очаква онлайн бизнесите и свързаните с тях доставчици на платежни, логистични и SaaS услуги да приоритизират пазарите с по-висока „готовност“ за мащабиране, а за останалите да се стартират програми за по-висока ефективност на маркетинг, операции и съответствие (или т.нар. compliance).

Тясното място във всичките пазари е привличане на клиенти и маркетинг

Проблемът вече не е „как да пуснем магазин“, а „как да купуваме клиенти устойчиво“, подчертават авторите на проучването. Липсата на добри  стратегии в тази насока директно влияе върху маржовете, растежа и цялостната оценка на бизнеса.

Куриерите, 3PL и фулфилмънт компаниите трябва да печелят доверие

Операциите изглеждат стабилни, но логистиката остава ключов проблем, твърди доклада. Растежът се спира не от „хаоса“, а от „мащаба“ – когато обемът расте, логистиката става тесен участък.

3PL компаниите, куриерите и фулфилмънт организациите имат пазар, но трябва да печелят доверие и да дават предвидимост.

AI се използва най-вече за съдържание и по-рядко за анализи, обслужване и автоматизация

Това означава, че употребата на изкуствения интелект в повечето случаи е повърхностна (с цел по-бързо производство), а не „структурна“ (за по-добри решения). Следващата вълна на конкурентно предимство е свързана с използването на AI в ценообразуването, прогнозирането, сегментацията и клиентското обслужване, а не само за текстовото съдържание и визиите.

Проучването очертава няколко ясни линии. Пазарите узряват, дигиталната култура расте и това вдига летвата към логистичните услуги. В същото време фрагментацията между държавите, по-високият процент връщания и натискът за бърза доставка остават постоянни предизвикателства.

Следващата голяма крачка ще е по-широката интеграция на AI и по-зрялото развитие на фулфилмънт и 3PL екосистемата в региона. За търговците най-сигурният път към устойчив растеж все повече се свързва с моделите за трансгранична търговия (т.нар. cross-border) и добре планираното стъпване на нови пазари.